#مدلسازی_کسب_و_کار

بخش 8: 

عنصر 4: #ارتباط_با_مشتری

لازمه ی رشد هر کسب و کاری، جذب مشتری و فروش کالا به مشتری است که خود مستلزم پیش زمینه ها و پیش نیازهایی است. برای این که کسب و کاری بتواند کالاها و خدمات خود را به مشتری عرضه کند و چرخ کسب و کار را بگرداند نیازمند این است که خود را در درجه ی اول، به مشتری بشناساند. این امر، نیازمند برقراری ارتباط با مشتری است. با مشتری ارتباط برقرار می کنیم تا:

- مشتری را جذب کنیم ( برای نخستین فروش)

- مشتری را حفظ کنیم (وفادار کردن مشتری به خود طوری که انتخاب اول او باشیم)

- افزایش میزان فروش ( فروش های مداوم)

اگر فراموش نکرده باشیم عنصر دوم مدلسازی کسب و کار #بخش_های_مشتری بوده است که هر کسب و کاری باید دقیقا با بخش مرتبط با بازار هدف خود وارد ارتباط شود. هرگونه هزینه ای برای شناساندن کسب و کار منطقی است که در راستای شناساندن کسب و کار به #بخش_های_مشتری مرتبط باید صورت پذیرد. 

نخستین ارتباط مشتری با سازمان، تجربه ای شگرف و بسیار مهم در ذهن مشتری است. معرفی سازمان یا کسب و کارمان به مشتری در قالب روش های بازاریابی، تبلیغات و برندسازی به شکل منطقی باید صورت بپذیرد تا جذب مشتری، محقق شود. 

در کتاب #خلق_مدل_کسب_و_کار، به 6 نوع #ارتباط_با_مشتری، اشاره می شود:

1- کمک شخصی: رابطه بر اساس تعامل انسانی. ارتباط مشتری با هر یک از افراد سازمان و بهره گیری از کمک او در خلال فرایند خرید یا دیگران مراحل مانند پشتیبانی برخط در وبسایت ها، مراکز تماس، رایانامه.

2- کمک شخصی اختصاصی: اختصاص یک نماینده ی ویژه برای یک مشتری ویژه. رابطه ای عمیق و صمیمی و در مدت زمان طولانی. مانند اختصاص یک کارمند ویژه برای مشتریان با گردش مالی بالا در بانک ها. 

3- سلف سرویس: بدون رابطه ی مستقیم با مشتری. فراهم سازی تمام وسایل موردنیاز برای مشتری تا خود اقدامات موردنیاز خود را انجام دهد مانند فراهم سازی زیرساخت های تعمیرگاهی یا کارواش برای مشتریان که خود به کارهای خود برسند (برای مشتریانی که تخصص لازم را دارند) 

4- خدمات خودکار: شکل کامل تری از سلف سرویس به حساب می آید اما در شکلی جامع تر. در این روش، فناوری مدرن نیز به کمک سازمان می آید تا خدمات سلف سرویس رابا استفاده از فناوری ارائه دهد یا به کلا خدمات متفاوتی را ارائه دهد مانند شبکه های اجتماعی حرفه ای (LinkedIn) یا در اختیار قرار دادن قسمتی از وبسایت به دیگران برای ایجاد فروشگاه های الکترونیکی، یا ارائه ی خدمات ایمیل.

5- جوامع: جوامع حرفه ای یا تخصصی ای که سازمان درآن به شکل حرفه ای و تخصصی خود را معرفی می کند. نمایشگاه ها (در شکل سنتی خود) و گروه های حرفه ای تخصصی در شبکه های اجتماعی نمونه ای از جوامع هستند. 

6- خلق مشترک: فراتر رفتن از رابطه ی سنتی مشتری- فروشنده! ایجاد خلق مشترک ارزش! قرار دادن فیلم ها در سایت یوتوب، مطالب اعم از علمی یا غیرعلمی در LinkedIn، فیسبوک یا دیگر شبکه های اجتماعی. 

بسته به نوع کسب و کار، #ارتباط_با_مشتری می تواند از یک یا چند یا گاه همه ی روش های بالا بهره ببرد.

مجتبی رمضانی سرخی

کانال من در تلگرام: t.me/PIRA1st

فروشگاه محصولات مدیریت مدرن، نوشته ها و مطالب مدیریتی من: modernmanagement.sellfile.ir

⭕️ ضرورت مدیریتی/کنترل مدیریتی

#داستان_مدیریتی

⭕️ ضرورت مدیریتی/کنترل مدیریتی

در موارد متعددی اتفاق افتاده است که مدیرانی در برهه ای از زمان برای یک ضرورت مدیریتی ای که روی داده است تصمیم گرفته‌اند که کنترل مدیریتی ای را به کار گیرند. با گذشت زمان آن ضرورت مدیریتی از بین رفته ولی هنوز کنترل های مدیریتی همچنان بدون آن که ضرورت داشته باشد،در حال اعمال است. داستان زیر را بخوانید:

روزی لویی شانزدهم سربازی را کنار یک نیمکت در حال نگهبانی دید؛ از او پرسید تو برای چه اینجا قدم میزنی و از چه نگهبانی میکنی؟

سرباز دستپاچه جواب داد :

قربان من را افسر گارد اینجا گذاشته و به من گفته خوب مراقب باشم!

لویی، افسر گارد را صدا زد و پرسید این سرباز چرا این جاست؟

افسر گفت قربان افسر قبلی نقشه ی قرار گرفتن سربازها سر پستها را به من داده

من هم به همان روال کار را ادامه دادم!

مادر لویی او را صدا زد و گفت :

من علت را میدانم، زمانی که تو 3 سالت بود این نیمکت را رنگ زده بودند و پدرت به افسر گارد گفت نگهبانی را اینجا بگذارند تا تو روی نیمکت ننشینی و لباست رنگی نشود...!

و از آن روز 41 سال میگذرد و هنوز روزانه سربازی اینجا قدم میزند!

ضرورت مدیریتی ای که دیگر وجود ندارد و کنترل مدیریتی ای که به شکل بیهوده ای همچنان اعمال می شود.

به محیط خود نگاه کنید، به سازمان نتان حتی به زندگی شخصی خود. چه کنترل هایس مدیریتی ای وجود دارد که واقعا ضرورتی ندارد؟ کارهای بیهوده و کنترل های غیر ضروری را حذف کنید تا چابک تر شوید. چابکی یک مزیت رقابتی در دنیای پیچیده ی امروز است.

#مدیریت

#کنترل_مدیریتی

✅ مجتبی رمضانی سرخی

t.me/PIRA1st

فروشگاه محصولات مدیریتی و نوشته های من:

#مدلسازی_کسب_و_کار #پیشنهاد_ارزش

#مدلسازی_کسب_و_کار

بخش 5: 

عنصر 3: #پیشنهاد_ارزش-بخش 2

در بخش پیشین در خصوص ارزش های پیشنهادی، توضیح دادیم که سازمان یا بنگاهی که می خواهد خدمت یا محصولی را برای مشتری عرضه کند، باید «ارزش» متمایزی را به مشتری ارائه کند که اگر این ارزش، برای مشتری غافلگیرانه و غیرمنتظره باشد، به شکل تصاعدی بر اقبال سازمان در جلب مشتری تاثیر خواهد گذاشت.

در خصوص برنامه ی کاربردی تلگرام، که در ایران بسیار محبوب شده است و از حق نباید گذشت که –فارغ از تبلیغاتی که در خصوص عدم امنیت آن وجود دارد که مبحثی جدا است- خدماتی را ارائه می دهد که برنامه های مشابه، با فاصله از آن قرار می گیرند، همان طور که گفته شده بود راه های متعددی برای خلق ارزش از طریق این برنامه ی کاربردی وجود دارد. حتی راه های ایجاد درآمد. رایج ترین راهی که تقریبا به ذهن هر فردی ممکن است برسد، افزایش اعضا در کانال های تلگرام وپذیرش آگهی است. اما پرسش این است که چگونه می توان به تعداد اعضای بالا در این برنامه رسید؟ فکر می کنم که تایید بفرمایید که افزایش اعضای یک کانال، به ارزشی است که برای آن اعضا از جانب کانال خلق می شود از این رو، راه های زیر بر ای خلق ارزش برای مشتریان کانال ها –که همان اعضای آن هستند- وجود دارد:

-  خلق مطالب و محتوای جذاب در حدی که عضو جدیدی که به کانال پیوست کانال را ترک نکند

-  به روز بودن کانال طوری که اعضا حس کنند نه تنها مطالب کانال جالب و جذاب است بلکه به روزآوری هم می شود و فواصل بین پست ها و روزآمدسازی آنها، طولانی نیست

-  خلق مطالبی که در جای دیگر نمی توانند به آن دسترسی پیدا کنند به عبارتی مطالب کانال مطالبی است که صاحبان کانال می نویسند نه مطالب صرفا فوروارد شده

-  خلق مطالبی که آن قدر جذاب است که نه تنها اعضا را وادار به ماندن در کانال می کند بلکه آنها را مجاب می کند مطالب را برای دیگران، کانال ها و گروه هایی دیگری که عضو آن هستند ارسال کنند

روش های بالا، روش هایی که به طور مستقیم به محتویات مطالب و جذابیت آنها ربط دارد تا اعضا را افزایش دهد. اما روش های دیگری هم وجود دارد:

-  مانند تبلیغات در کانال ها و گروه هایی که اعضای بیشتری دارند که در این صورت ممکن است در صورت زیاد بودن تبلیغات کانال، بلاک شدن را در پی داشته باشد. این امر ممکن است مستلزم هزینه هایی نیز باشد. 

-  قرار دادن لینک یا آی دی کانال در زیر پست ها تا زمانی که برای دیگران ارسال می شود چنانچه علاقمند بودند راحت تر به کانال بپیوندند

-  تبلیغ کانال در وبسایت های پربازدید

-  تبلیغات دهان به دهان و در خواست از دیگران –که حدس می زنیم به موضوع کانال علاقمندند- برای پیوستن به کانال

راه های دیگری هم وجود دارد که ابتکاری تر به نظر می رسند:

-  تبادل هایی که میان کانال های هم تعداد از نظر تعداد اعضا شکل می گیرد که توافق می کنند به مدت مشخص شده ای تبلیغ یکدیگر را در کانال یکدیگر قرار دهند

-  شرط بازدید: در روش ابتکاری تر کانال های پربازدیدتر از کانال های کم بازدیدتر می خواهند که یک پست آنها را به گروه ها یا کانال ها دیگر فوروارد کنند تا تعداد بازدید به یک عدد خاصی (مثلا 100 بازدید) برسانند در این صورت کانال پربازدید، تبلیغات کانال کم عضو تر را به رایگان به مدت زمانی مشخص و توافق شده در کانال قرار می دهد.

قطعا روش های دیگری نیز وجود دارد که در اینجا غرض از ذکر این نکات این نبود تا روش های افزایش اعضا را در تلگرام بیان کنم بلکه خواستم به این موضوع اشاره کنم خلق ارزش برای مشتری (برای یک کانال، عضو) است که برای او جذابیت وفاداری و ماندن در کانالی را می دهد.

خلق مطالب جدید، به روز، و منحصر به فرد ارزش هایی است که یک کانال تلگرامی می تواند برای مشتری اش خلق کند. البته این ارزش های خلق شده، محدود به همین موارد نمی شود و صرفا به عنوان مشت نمونه ی خروار بدان اشاره شده است. (ادامه دارد).

مجتبی رمضانی سرخی

#مدلسازی_کسب_و_کار #پیشنهاد_ارزش

#مدلسازی_کسب_و_کار

بخش 4: 

عنصر 3: #پیشنهاد_ارزش-بخش 1

طرز نگاه و رویکرد به کسب و کار در دنیای مدرن، دگرگون شده است. تا پیش از این تصور می شد که مشتری برای خرید کالا یا خدمت، پول می پردازد. ولی اکنون ثابت شده است آن چه که مشتری برای آن پول می پردازد، کالا یا خدمت نیست. بلکه مشتری برای ارزشی که برای او از طریق کالا یا خدمت خلق می شود، حاظر به پرداخت مبلغ است.

تصور کنید که چرا خودرو خرید می کنیم؟ یخچال؟ کولر؟ چرا از خدمات آژانس استفاده می کنیم؟ پیک؟ باربری؟ پست و هزاران هزار محصول و خدمت دیگر. اگر به عمق موضوع فکر کنیم می بینیم از آن جا که هر یک از این محصولات یا خدمات گرهی از مشکلات ما باز می کنند، در زمان ما صرفه جویی ایحاد می کنند یا کاری انجام می دهند که ما در شرایط معمول از عهده ی انجام آن عاجزیم یا بسیار سخت از عهده ی آن برمی آییم، در چنین شرایطی حاضریم به خرید خدمت یا کالایی روی بیاوریم. آن چه که برای جذابیت ایجاد می کند تا کالایی یا خدمتی را خرید کنیم «ارزشی» است که در آن نهفته است.

#پیشنهاد_ارزش، دلیل ترجیح یک بنگاه نسبت به بنگاهی دیگر از حانب مشتری است. بدین معنی که از خود باید بپرسیم که چرا باید مشتری از میان رقبای مان، ما را برای خرید انتخاب کند. این همان ارزش ویژه ای است که خلق می کنیم یا همان ارزشی که به مشتری پیشنهاد می کنیم. 

در ارائه ی ارزش باید بیاندیشیم که با ارائه ی این ارزش در قالب محصول یا کالا، کدام مشکل از مشکلات مشتری را حل می کنیم. یا اگر پیش از ما این مشکل را دیگران حل کرده اند، خدمت یا کالای ما چه ویژگی دیگری دارد که تا کنون دیگران به آن نپرداخته اند. اگر محصول شما «واسطه گری اینتی برای فروش کالا» است، هزاران فروشگاه اینترنتی وجود دارد که دارند دقیقا همین خدمات را انجام می دهند. چرا مشتری باید مرا انتخاب کند:

- قیمت های پایین تر است

- گارانتی محصولات را بیشتر کرده ام

- هزینه ی حمل را خود به عهده گرفته ام

- بازپس گیری بدون قید و شرط دارم

- گیفت و هدایای خاصی به همراه محصول ارائه می دهم

- تخفیفات بزرگ برای خریدهای بعدی ارائه می دهم

- ...

باید به خاطر داشته باشیم که با روند رشد تکنولوژی در محیط پیرامون، مشتریان ما نیز بسیار تغییر کرده اند و اصولا بسیار سختگیرتر و با انتظاراتی بسیار رو به جلوتر و رفتارهایی پیچیده تر از خود بروز می دهند. در چنین شرایطی، بزرگ ترین مزیت، برای کسب و کارها در راستای این که بتوانند ارزش «خاصی» را به مشتری ارائه بدهند این است که «خاص» باشند. خاص به معنی کامل کلمه. در این راستا، فقط و فقط خلاقیت و نوآوری در ارائه ی محصول و خدمت می تواند یاریگر ما در ارائه ی ارزش هرچه بیشتر برای مشتری باشد.

ارائه ی هرچه بیشتر الزاما به معنی بیشتر شدن هزینه ی تولید و ارائه ی خدمت برای بنگاه نمی باشد. باید باور کرد که حرکات نوآورانه ای وجود دارد که گاه هیچ هزینه ای ندارند. باید باور داشت که راه وجود دارد. اما مشکل از آنجاست که ذهن انسان، ذهنی «خوگیرنده» است یعنی به آن چه که در حال حاضر وجود دارد خو می گیرد. 

مدت ها به این فکر می کردم که کسانی که کانال یا گروه های تلگرامی دارند، به جز «تبلیغات» گرفتن برای کانال خود که روش رایج ایجاد درآمد در کانال یا گروه تلگرامی است، چه راه های دیگری می توانند برای ایجاد درآمد داشته باشند؟ 

به این فکر کنید تا در ادامه ی بخش #پیشنهاد_ارزش، این مبحث را تکمیل کنیم. 

به دلیل گسترده بودن این مبحث، #پیشنهاد_ارزش را در دو یا سه بخش ارائه خواهم کرد.

مجتبی رمضانی سرخی

مدرن مدیریت کنیم!

کانال: t.me/PIRA1st